Когда и как нужно применять скидки

Всем хорошо известен такой способ привлечения клиентов как скидки. Но какого размера они должны быть? На какие товары их применять и когда? Очевидно, что скидка в 5% мало кого привлечёт, а 20% сильно ударит по доходам организации. Как показывает практика, далеко не во всех компаниях знают, как нужно использовать этот инструмент стимулирования продаж. Поэтому мы решили разобрать данную тему в сегодняшней статье.

 

Подготовительный этап

Прежде, чем делать скидку, определитесь с какой целью вы её делаете. Варианты могут быть следующие:

• Увеличить количество продаж. За счёт низкой цены можно привлечь дополнительных клиентов и по итогу продать больше товара.
• Увеличить средний чек. Тут суть не в привлечении новой аудитории, а в том, чтобы заставить уже имеющуюся покупать больше.
• Избавление от неходового товара. Если продукт не пользуется спросом, то нужно хотя бы вернуть затраты на него. Тут тоже могут помочь скидки. Хорошо будут работать скидки на комплекты, состоящие из одного популярного товара и пары не сильно востребованных.

После того как определились с целью, нужно проанализировать, как скидка отразится на ваших доходах. Ведь, несмотря ни на что, ваш бизнес должен оставаться рентабельным, то есть приносить прибыль. Для этого вам необходимо рассчитать выручку с учётом скидок. Очевидно, что она окажется меньше, чем без них. Чтобы это компенсировать вам следует увеличить объём продаж.

Как видно из приведённой таблицы, если, например, ваша наценка на себестоимость товара составляет 25%, и вы даёте клиенту на него скидку в 7%, то чтобы не терпеть убытки вам необходимо увеличить продажи на 54%.

 

Когда применять дисконт

Помимо размера специального предложения также немаловажен момент его применения. Вот несколько вариантов, когда скидка будет действительно актуальна:

1. Первый заказ. Пока клиент ещё не пользовался вашими услугами и не знаком с их качеством, вы для него «тёмная фигура». Поэтому он может сомневаться обращаться к вам или нет. А скидка на первый заказ может сгладить это недоверие. Пример: пробный период для программного обеспечения или бесплатный первый урок двухнедельного тренинга. Но этот вариант актуален только для товаров и услуг, предоставляемых на регулярной основе.
2. Скидка на предзаказ. Этот вид дисконта позволят привлечь дополнительные средства ещё на стадии производства, отбить часть вложений и гарантировать спрос на будущее.
3. Продажа неходовых товаров. Не нужно складировать неликвидные товары. Во-первых, если их сейчас не покупают, это не значит, что они совсем никому не нужны. Возможно они не нужны именно по данной цене. Дайте скидку, и покупатели найдутся. Во-вторых, как уже писалось ранее, их можно продать в комплекте с более популярными товарами.
4. Сезонные скидки. Если в вашем бизнесе имеет место сезонность, то разумным решением будет в периоды низкого спроса давать дисконты. Тогда клиенты, которые по каким-либо причинам не могут позволить себе ваши услуги в период высокого спроса, обратятся к вам во время действия сезонной скидки.

 

В каком виде предоставлять скидку

На самом деле существует очень много разновидностей дисконтных предложений. И в каждом конкретном случае вполне можно подключать фантазию. Но мы всё же напомним вам о некоторых наиболее популярных:

• Скидка за объём. Продавая оптом вы ускоряете процесс сбыта и экономите на альтернативных издержках. Пример: «два по цене одного».
• Дополнительная услуга. Пример: бесплатная доставка. Причём тут не обязательно, чтобы сам товар был с дисконтом. В качестве скидки может выступать непосредственно подарочная услуга.
• Бесплатное начало. Когда применим этот вариант скидки, мы уже сказали выше. Пример: пробный период. И даже если оставшаяся часть товара будет стоить, как целый, всё равно это может быть достаточно эффективным инструментом.
• И не забывайте, что иногда скидку лучше указать не в процентах, а в условных единицах. Если на йогурт скидка может достигать 50%, то на квартиру это, как правило, примерно 5%. И тут разумней будет вместо процентов написать: «экономия 200 тыс. руб.».

 

Как итог

В умелых руках скидки – это отличный инструмент стимулирования спроса. Важно подходить к его использованию с умом и основательно. Тогда результаты будут оправдывать ожидания. В заключении ещё раз перечислим все преимущества этой модели продаж.

Плюсы от дисконтирования:

• Увеличение объёмов продаж
• Привлечение новой аудитории
• Увеличение прибыли
• Поддержание интереса к компании
• Повышении лояльности клиентов

Конечно, как у любого другого инструмента, у скидочной системы тоже есть минусы. Но они довольно индивидуальны, либо являются следствием плохо проведённого подготовительного этапа.

Минусы:

• Существует такая категория людей, для которых дёшево = плохо. Они могут воспринять вашу скидочную политику, как признак снижения качества.
• Неправильно проведённые расчёты зависимости увеличения валового продукта от размера скидки могут привести к убыткам.