Как расположить клиента к первой покупке

Пока клиент не совершит у Вас первую покупку, вы для него «тёмная фигура». Он ещё не знаком с вашим продуктом, его одолевают сомнения и страхи. И именно для того, чтобы человеку было проще преодолеть этот этап, создаётся трипваер. Он убирает лишнюю нервозность и превращает потенциального клиента в реального. Что же такое этот трипваер? Об этом и пойдёт речь в нашей сегодняшней статье.

 

Определение

Трипваер (англ. Tripwire) – это недорогой товар, позволяющий легко установить с клиентом финансовые отношения. Он является вторым этапом в воронке продаж. Напомню, что первый – это лид-магнит. Их главное различие в том, что лид-магнит предоставляется бесплатно и нужен для того, чтобы привлечь внимание клиента, получить его контактные данные. В свою очередь, трипваер нужен для того, чтобы заставить клиента в первый раз отдать Вам свои деньги.

Для Вас, как для владельца бизнеса, важно не пытаться извлечь из этого экономическую выгоду. Товар, который выступает трипваером, должен быть максимально дешёвым, но не бесплатным! При этом он обязательно должен относиться к вашему основному продукту, но не заменять его. Он выступает в качестве приманки, подогревая интерес к главному товару и заставляя клиента произвести первую, пусть и символическую оплату.

 

Разберём на примерах

Важно, чтобы после приобретения «приманки» клиент захотел снова к вам обратиться. Поэтому трипваер должен быть полезным и выгодным, чтобы человек не пожалел о потраченных деньгах.

Пример 1. Представим сайт по продаже пуховиков, пальто и шуб. Зарегистрировавшись на сайте, покупатель видит баннер:

«Только до конца ноября универсальные щётки для чистки верхней одежды всего за 15 рублей».

Он ещё не купил пальто именно на этом сайте, но скорее всего какая-то верхняя одежда у него или членов его семьи уже есть. А значит щётка для их чистки, тем более по такой вкусной цене, не помешает. Кто-то может совершить эту покупку и просто, чтобы посмотреть, как работает Ваш сайт. В любом случае, если человеку всё понравится: и качество товара, и сервис, то скорее всего за покупкой самого пальто он тоже обратится именно в этот магазин.

Пример 2. Этот ход также используют и такие гиганты, как Apple. Одно время, чтобы получить пробную подписку на приложение Apple Music, с Вас взяли бы всего лишь 99 центов.

Пример 3. Магазины парфюмерии в качестве трипваера используют пробники духов. Из-за небольшого объёма они стоят не дорого, и клиент легко расстаётся с деньгами, чтобы попробовать аромат.

 

Что выбрать в качестве трипваера

Не всегда сразу очевидно, какой товар будет хорошей приманкой. Нужно набраться терпения и протестировать разные варианты, посмотреть с каким из них будет наилучшая конверсия. Для магазинов одежды в качестве приманки также могут служить шарфы или головные уборы. В каждой сфере это что-то своё, главное помнить, что такие товары должны подогревать интерес к основному продукту.

 

Где разместить «приманку»

Трипваер не размещают, как правило, на самом видном месте. Он должен быть, как бы секретным предложением для уже заинтересовавшихся вашим продуктом людей. Также хорошо, когда он ограничен по времени. Это заставляет людей быстрее принимать решение, но за счёт того, что ваше предложение очень выгодное, они просто не могут от него отказаться. Трипваер можно высылать на почту или в мессенджер, после того, как человек зарегистрируется на вашем сайте.

Ещё можно сочетать первые два этапа воронки продаж в одном. Например:

«Зарегистрируйтесь на нашем сайте сегодня и получите скидку 50% на первую покупку».

Такой баннер на сайте будет одновременно сочетать в себе и лид-магнит и трипваер. Мы получим контактные данные клиента и побудим его сделать первую покупку.

 

Подведём итог

Практика показывает, что это один из самых эффективных инструментов для привлечения реальных клиентов. Иначе бы его не использовали повсеместно даже такие гранды, как Apple, YouTube и другие, которым и так доверяют, даже перед первой покупкой. Поэтому пробуйте, внедряйте это в свой бизнес, тестируйте в качестве приманки разные товары, выставляйте на них разумные цены, не в убыток себе, но и выгодно для клиентов. И помните, что всё это нужно, чтобы продать основной продукт. Поэтому используйте все этапы воронки продаж вместе, а не по отдельности.